KNOWLEDGE – SKILL-HOW – MOBILIZED SKILLS :

1) Roles, Functions & Complementarity

• Identify the relationships between Product Managers and Sales Representatives
• Identify each person’s roles and functions
• Analyze the perception of Marketers by Salespeople and vice versa
• Understanding differences and complementarities: opportunities and limits
• Involve Sales Representatives in the development of the Marketing plan
• Examples, exchanges, role plays

2) Marketing & Sales

• Marketing towards Sales
• Convert the Marketing action plan into a Commercial Action Plan (PAC)
• Communicate on the Marketing approach to convince the sales teams
• Define priorities by Market, decline the PAC by region and Key Customers
• Build sales support tools from Marketing data (the Market, the offer, the competition, variation of the Marketing strategy, quantified data for Sales objectives…)
• Practical workshops
  

3) Promote the Commercial and Marketing link

• Sales towards Marketing
• Integrate comments from Sales Representatives, who know the field (customers, partners, distributors, etc.), into Marketing thinking
• Use commercial information to update Marketing plans and Trade Marketing actions: customer reaction, competitive action, changing needs (customers, partners and distributors)
• Use quantitative and qualitative data from sales territories: surveys, activity reports, sales results, dashboards…
• Practical workshops

TEACHING MODALITIES :

PowerPoint Educational Support

Shared research and work

Individual and collective work

Application exercises

CERTIFICATIVE TESTS :

Simulated business case (written tests)

Oral defense in front of jury

SAVOIR – SAVOIR-FAIRE – SAVOIR-ÊTRE MOBILISES :

1) Rôles, Fonctions & Complémentarité

• • Identifier les relations entre Chefs de produits et Commerciaux
  • Identifier les rôles et fonctions de chacun
  • Analyser la perception des Marketeurs par les Commerciaux et inversement
  • Comprendre les différences et les complémentarités : opportunités et limites
  • Impliquer les Commerciaux dans l’élaboration du plan Marketing
  • Exemples, échanges, jeux de rôles

2) Marketing & Commercial

• • Le Marketing vers le Commercial
  • Décliner le plan d’action Marketing en Plan d’Action Commerciale (PAC)
  • Communiquer sur la démarche Marketing pour convaincre les équipes commerciales
  • Définir les priorités par Marché, décliner le PAC par région et Clients Clé
  • Construire des outils d’aide à la vente à partir des données Marketing (le Marché, l’offre, la concurrence, déclinaison de la stratégie Marketing, données chiffrées pour les objectifs de Vente …)
  • Ateliers pratiques

3) Valoriser le lien Commercial et Marketing

• Le Commercial vers le Marketing
• Intégrer les remarques des Commerciaux, qui connaissent le terrain (clients, partenaires, distributeurs …), à la réflexion Marketing
• Exploiter les informations commerciales pour actualiser les plans Marketing et les actions de Trade Marketing : la réaction des clients, l’action de la concurrence, l’évolution des besoins (clients, partenaires et distributeurs)
• Exploiter les données quantitatives et qualitatives des territoires de vente : sondages, rapports d’activité, résultats de vente, tableaux de bord…
• Ateliers pratiques

MODALITES PEDAGOGIQUES :

Support Pédagogique PowerPoint
Recherches et travaux partagés
Travaux individuels et collectifs
Exercices d’application

EPREUVES CERTIFICATIVES :

Cas d’entreprise simulé (épreuves écrites)
Soutenance orale devant jury